近期滿多客戶開始研究跨境國家策略，當在地景氣逐漸復甦，該如何重新檢驗自己的銷售漏斗？本期SoWork香港用戶洞察報告，以「科技品牌」為觀測主題，拿出”想要”跟”擁有”兩個選項，檢視不同科技品牌的人數消長，並進一步思考銷售漏斗的完整度。
創造消費者對你的偏心，讓他們除了想要你，更會真的付錢擁有你
1.已入手的科技品牌：小米、聯想異軍突起
在持有各品牌的人口數的前五排名上，Apple居於第一，但與Samsug的競爭相當激烈，其次為Microsoft、Google。
在兩季（2021 Q1 vs 2022 Q1）的成長比較上，Lenovo成長將近30%，為成長最多的品牌（推測因2022 Q1有出一些新產品）。而這些持有的落後指標，可能的情況是，已買了但可能暫時沒有其他替代品。所以，當行銷人員想要找一些頂尖指標時，「想要」這個指標，很適合做為參考。
而在「想要」與「最終持有」這兩者間，是否有些相關性？請看後續的分析。
2. 下一個想買的科技品牌：日系品牌排名靠前
看圖表前，先分享我的解讀。當你用品牌或產品的力量，讓想要的人增加，這樣，就已做好創造偏心的銷售基礎，為自己品牌爭取更多的溢價空間了。接下來，就是細緻地佈局，促使這些人在選購過程中，最終可真實成交，讓他真正擁有你的產品。
圖表中，灰色是代表想要這個品牌的人口數變化，橘色是代表持有這個品牌的人口數變化，比較基準，都是2022 Q1 v.s. 2021 Q1。
從圖表中可以看出，想要Samsug的人越來越多，日系品牌想要的也很多，但沒有反應在前面的持有人口。LG、Philips、Hitachi想要的人變少，擁有的人也變少，但小米就不一樣。
就小米來看，想要擁有小米的人不多，但持有的人數增加，這通常代表著品牌力雖然不夠，但最後在性價比或通路的優勢溝通下，因為價格CP值划算受人喜歡，進而促成轉單成效。價格持續維持競爭當然是一個競爭方式，在短期可達成其效果，但後續要再拉高售價，擺脫性價比的品牌形象，就必須很多力氣。
就Microsoft來看，想要擁有Microsoft的人變多，而持有的人卻下降，很可能是品牌的優勢還存在，但最後在產品溝通的力道上，被其他品牌攔截了。
3. 想要與持有都增加，才是真正的健康
就Lenovo來看，品牌的溝通，讓更多人都想要Lenovo，而最終在今年第一季度，應該也是透過產品溝通，讓人們願意買單，最終達成業務目標。讓想要的人與持有的人都增加，這才是最健康的狀況。
在做品牌時，必須要讓人家想要你，在持續溝通時，就不太會去考慮價格的因素，在決定要買時也會買你，才不會被攔截到。擔心的是，想要的人變多，但實際入手的人不多，這樣表示在品牌產品的溝通上，已出現問題。
創造消費者對你的偏心，在品牌行銷上還是很重要的。讓消費者因為「想要」而多付一點錢，並應佈局好消費者的買單路線，別讓競爭者趁虛而入。誠摯建議品牌應長期追蹤，顧好自己的心佔率，別留給競爭者太多空間。
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