我很慶幸自己在2021年，按照用戶思維，設計自己的財報，再用個人慾望，設定的目標；所以我在2021年的年終，得以評估不同客群的效益，刪除無法經營的客群，也聚焦了SoWork未來的方針．本篇文章，就是初步分享用戶思維的概念．
2021年，我將公司的服務分為三種，分別代表著數據洞察、內容行銷顧問和知識行銷，這三種服務，分別是面對不同的客群；藉著年底這個時間，回顧的第一步，是按照這三種客群的反饋以及營業表現，確認自己什麼不該做。也因此，決定捨棄了一次性的企業內訓和公開講課．
面對2022年，重新收攏自己的服務項目，縮減為品牌成長服務、數據洞察和其他，也按照這個思路，重新設定2022年的目標．這一套，不僅僅是我自己設定目標和檢驗的方法，這套，也是SoWork帶著客戶設定目標的方法，或許不一定是對的，但希望對你也有幫助．
用戶思維設計財報，為目標設計領先指標
若有間公司其服務可以滿足A、B、C三種客群的需求，這三種客群分別想做到三百萬、二百萬、一百萬的營業收入，就可從過去一年每月的評估中，計算三種平均客單價是多少？要做到多少才能達成預期的營業額？這樣到了明年就可以很清楚看到，哪一種類型客群沒有成功攻下來？或哪一類型客群雖然客數量有達到，但因客單價沒有成功，所以造成業績不足。
而銷售目標的擬定，最好可細分為賣給哪些不同客群，不同族群帶來的預計營業額。若你的產品不複雜，要面對的客群類型不多，就先設定二到三種目標族群即可，若有非目標族群的生意來源，建議可先放到「其他」欄位裡。
因此整個財務報表中，我分成目標客群A、B、C等不同項目，公司內有不同的同事在負責經營不同的目標客群，一方面，為同事磨練進攻的熟練度，二方面，也可更良好優惠進攻和經營方式；
就我而言，客戶成單的前期經營若需要兩個月的時間，那我就可以逐月，為我自己設定不同客群的領先指標，整理自己的客戶進攻計劃，當兩個月後的營業目標有差距時，這個月就要開始進攻和經營，而不會到沒達成時，才獨自落淚．從這個方式思考，對我而言，比較有辦法即時優化和學習，避免只能看到整體沒達到，卻不知該如何優化，也因此，我才有辦法累積不同的銷售金額，一整年下來也才有辦法進行複盤。
我創業第一年時，也沒這種概念，2021年才將報表調整成三種服務：數據顧問、數據服務及數據課程。年底盤點時，發現數據課程的客戶數量不少，但整體年收入量相對很少，相比公司內部人力支出實在不符效益。所以2022年將捨棄一次性課程，轉型讓整體心力更聚焦在數據洞察及協助品牌成長上。
目標：個人理想生活，設定年度目標
銷售目標的計算，常見的是按照成本或用市場均值來計算。但小公司不覺得自己可和對標企業競爭，這時該怎麼算呢？
「你明年想過怎樣的生活？」這是我常問客戶的一句話。
我們來計算一下，比如想開雙B，住遠一點，車貸加房貸大約捉一個月八萬，每個月生活費五萬，加上其他家用或旅遊費一個月總計約需要二十萬，一年大約需要240萬；若想另外再加160萬來償還房貸(或其他額外需求)，則整年約需400萬的收入。假設給自己薪水一個月10萬加上年終，共140萬，所以另外需得到260萬。
假設根據股東結構來回推應有的毛利，若個人要拿到260萬的股東盈餘，公司須賺到400萬，而淨利水準若在40%，一年的營業目標則須做到1,000萬；若淨利百分比更低，須賺的營業目標自然要更多。
因此，守住獲利相當重要。曾有一年我與公司同仁訂下的目標是，年終2.5個月，那年我們全體拚盡了力，最終也達成目標。
我認為，所有理想的奮鬥過程，若沒有私利的動機，會太容易消耗掉自己的熱情，因此，我才很建議小公司，可以用私利的角度，來設定自己的營業目標．
有興趣看更多的人，可以去看SoWork財務四表(小公司適用)，那裡有我對於財務報表更詳盡的解析以及提供檔案下載。當然，我的想法未必全然正確，歡迎大家一起討論分享。
2021年辛苦了，相信明年會是更好的一年，新年快樂。
